Field note · Août 2026

Le middle-market B2B ne rétrécit pas, il se resserre

Début 2026, les entreprises B2B ont représenté 53 % des grosses ventes d'entreprises sur le marché intermédiaire — contre 38 % sur toute l'année 2025. En même temps, le nombre de rachats a baissé de 67 % sur les six premiers mois. Deux chiffres qui racontent la même histoire : moins de ventes, mais beaucoup plus grosses.

L'erreur que font beaucoup d'acheteurs et de vendeurs, c'est de continuer à jouer le jeu du grand public — présenter leur dossier à vingt acheteurs possibles en espérant faire monter le prix. Ce jeu-là se ferme. Les chiffres montrent que les accords conclus directement entre deux entreprises, sans mise en concurrence, deviennent la méthode préférée de ceux qui veulent garder le contrôle.

Le marché ne récompense plus le nombre de contacts. Il récompense le bon contact, trouvé directement.

Pour une entreprise B2B qui veut vendre ou acheter, la question change. Ce n'est plus « combien d'acheteurs est-ce que je peux toucher ? » mais « est-ce que je connais déjà la bonne personne, directement, avant que le marché ne se referme encore plus ? »

C'est mon rôle : mettre en relation directement les bonnes entreprises B2B, sans passer par un long processus ouvert à tout le monde.

— Kris-David Teffo, connecteur indépendant, entre acheteurs et vendeurs B2B, en dehors des processus classiques.